Em operação urbana com clientes próximos, um vendedor externo faz de 8 a 12 visitas por dia. Em rota regional, de 4 a 6. O que define o número não é a duração da visita: é o deslocamento entre uma parada e a seguinte.
Por isso a pergunta certa não é quantas visitas o time faz, e sim quantas caberiam no mesmo dia com o mesmo esforço.
A conta da capacidade real
O ciclo de uma visita tem três partes, e só uma delas gera valor:
| Etapa | Urbano | Regional |
|---|---|---|
| Deslocamento até o cliente | 12 a 20 min | 35 a 60 min |
| Atendimento | 20 a 35 min | 30 a 50 min |
| Registro e pendências | 5 a 15 min | 5 a 15 min |
| Ciclo total | 37 a 70 min | 70 a 125 min |
Com 8 horas úteis e ciclo médio de 50 minutos, a capacidade teórica é de 9 a 10 visitas. Quase nenhuma operação chega lá, e a diferença tem causa identificável.
Onde some a diferença
- Ordem do roteiro: sequência montada por hábito faz o vendedor cruzar a mesma região duas vezes.
- Registro no fim do dia: o que não foi anotado na hora vira uma hora de trabalho à noite, e cansaço no dia seguinte.
- Espera: chegar sem hora marcada custa de 10 a 25 minutos por parada em clientes com portaria.
- Visita sem critério: cliente que não precisava de visita hoje ocupa a vaga de quem precisava.
Ganhar uma visita por dia por vendedor, numa equipe de dez, são 2.640 visitas a mais por ano. Sem contratar ninguém.
Capacidade de Campo: Quantas Visitas Cabem no Seu Dia
A conta do ciclo de visita, as faixas por tipo de operação, onde o tempo some e o plano para ganhar uma visita por dia sem esticar a jornada.
- A fórmula do ciclo de visita e a capacidade teórica do seu time
- Os quatro lugares onde o tempo some entre uma parada e outra
- Plano de 60 dias para ganhar uma visita por dia por vendedor
Mais visitas é sempre melhor?
Não. Passado certo ponto, aumentar a quantidade derruba a qualidade: o atendimento encurta, o pedido fica menor e a positivação cai. O indicador que importa é visita produtiva, aquela que gera pedido ou encaminhamento, e não visita realizada.
Por isso a medida certa combina três números: visitas por dia, taxa de visita produtiva e quilômetro por visita. Melhorar um piorando os outros dois não é ganho.
As duas alavancas que devolvem tempo
- Ordenar o roteiro pelo mapa, respeitando compromissos fixos. Corta de 15% a 30% do quilômetro sem cortar visita.
- Registrar no local, pelo celular, em vez de à noite. Devolve de 30 a 60 minutos por dia.
É o que a roteirização e o registro de visita no celular resolvem, e o que aparece depois nos indicadores de produtividade em campo.
Para fazer a conta com os seus números, o raio-X do roteiro calcula quanto o deslocamento à toa custa por ano.
